СОВРЕМЕННЫЙ ПРОМЫШЛЕННЫЙ МАРКЕТИНГ

Аннотация

В статье рассматривается актуальный вопрос управления маркетинговой деятельностью. Автор проводит исследование в этой области и на примере промышленного предприятия предлагает обоснованные мероприятия по ее совершенствованию.

Полный текст

Экономика России подвержена из- менениям всевозможного рода. В связи с этим, современным предпринимателям не- обходима разработка обоснованного меха- низма управления предприятиями. Марке- тинговая деятельность при этом играет важ- ную роль. От ее эффективной реализации во многом зависит развитие предприятия и по- вышение уровня его конкурентоспособности на рынке [1]. Поэтому важно продумывать каждый шаг в процессе управления ею. Совершенствование маркетинговой деятельности в настоящее время - один из актуальных вопросов менеджмента. Уровень конкуренции на рынке достаточно высок и предпринимателям необходимо выстраивать свою деятельность таким образом, чтобы удовлетворять в максимальной степени по- требности и ожидания потребителей. Требу- ется не просто продавать продукцию, а не- обходимо разрабатывать обоснованные ме- роприятия по ее продвижению. Промышленный рынок имеет ряд особенностей, которые существенно отли- чают его от потребительского рынка. Во- первых, на промышленном рынке произво- дители одновременно могут являться и про- давцами, и покупателями, и партнерами. Во- вторых, на потребительском рынке покупа- тели предпочитают продукцию с известным брендом и решение о покупки принимается очень быстро, тогда как на промышленном рынке складывается противоположная си- © Ряжева Ю. И., 2015. Ряжева Юлия Ивановна (ryazheva_yulia@mail.ru), магистрант факультета экономики и управления Самарского государственного университета, 443011, Россия, г. Самара, ул. Академика Павлова, 1. туация. В-третьих, производители промыш- ленной продукции находятся в тесной взаи- мозависимости друг от друга (тогда как роз- ничные покупатели независимы). В четвер- тых, на промышленном рынке каждый поку- патель рассматривается как отдельный структурный элемент, взаимоотношения с которым выстраиваются в индивидуальном порядке. В-пятых, профессиональные навы- ки у промышленных продавцов и покупате- лей выше, чем у розничных. И наконец, шес- тое отличие - все промышленные производи- тели являются конкурентами. Рынки промышленной продукции достаточно нестабильны: быстрая смена тех- ники и производственных технологий при- водит к исчезновению старой продукции и появлению новой [2]. В связи с этим менед- жерам современных промышленных пред- приятий необходим промышленный марке- тинг, который можно определить как дело- вую деятельность предприятия по реализа- ции процесса обмена между производите- лями и потребителями - организациями [3]. Специфика маркетинга на промыш- ленном предприятии заключается в том, что компании необходимо долгосрочное сотруд- ничество с клиентами, которые приобретают их продукцию. Это является сложным вопро- сом, так как при сложившихся рыночных ус- ловиях уровень конкуренции высок. Поэтому маркетинговой службой используются раз- личные подходы, которые включают в себя комплекс взаимосвязанных мероприятий. Рассмотрим на примере ООО «Стройсервис» организацию маркетинговой деятельности, выявим недостатки в данном процессе и дадим рекомендации по его со- вершенствованию. Основные направления деятельности исследуемого нами предприятия представле- ны на рис. 1. ООО «Стройсервис» особое внима- ние уделяет анализу клиентов и конкурен- тов. Клиенты предприятия: «СК «Древо»», ООО «Люикс-Маркет», ООО НПО «Энер- госервис». ООО «Стройсервис» заключил договор с застройщиками на поставку стройматериалов для застройки нового рай- она г. Самара «Южный Город» в п. Яицкий. Также предприятие участвует в строительст- ве ФОКа «Ипподром-Арена» на территории бывшего ипподрома. В г.Отрадном построен медицинский центр и вымощена территория областного реабилитационного центра для детей и подростков с ограниченными воз- можностями. Из блоков на территории про- изводственного комплекса «Эко-Продукт» построены коровники в с. Богдановка. Одним из партнеров ООО «Стройсервиса» яв- ляется компания «ЦСК-Кровля и фасад», ко- торая занимается строительством таунхаусов на 9-й просеке. География поставок производимой продукции: г. Самара и Самарская область (Похвистнево, Отрадный, Бузулук, Борское, Кинель-Черкасский и Кошкинский районы). Экспертный анализ основных кон- курентов предприятия представлен в табл. 1. ООО «Стройсервис» зарекомендовал себя как качественный производитель и надеж- ный партнер. Также уровень обслуживания клиентов очень высокий. На предприятии работают высококвалифицированные спе- циалисты, которые находят подход к каждо- му клиенту. Маркетинговая деятельность в ООО «Стройсервис» осуществляется дирек- цией по продажам в количестве 6 человек (табл. 2). блоки 3% 4% 35% бордюры 34% тротуарная плитка 2% 20% 2% строительные смеси бетон Рис. 1. Структура ассортимента ООО «Стройсервис» Анализ конкурентов ООО «Стройсервис» Таблица 1 Критерии оценки Оценка, баллы ООО«Строй-сервис» ООО«Фар-бштайн» ООО«Круг» ООО«Подряд- промст- рой» ООО«Транс Строй» ООО«Евро-ремонт» Качество 5 4 5 4 5 4 Цена 4 5 4 5 4 3 Ассортимент 5 3 3 5 4 4 Производ.мощности 5 4 5 4 4 4 Обслуживание 5 4 5 4 4 5 Ср. взвешен-ная оценка 4,8 4 4,4 4,4 4,2 4 Штатное расписание дирекции ООО «Стройсервис» по продажам Таблица 2 Должность Кол-во, чел. Оклад, руб. Итого в год, руб. Директор по продажамСпециалист по продажам 15 22 00018 000 264 0001 080 000 Итого: 6 112 000 1 344 000 Дирекция по продажам осуществляет мероприятия по исследованию строительного рынка, контролю процесса продаж, заключе- нию договоров с партнерами и клиентами. Следует отметить, что оценка эффек- тивности всего спектра проводимых маркетин- говых мероприятий данным подразделением не осуществляется [4]. Отсюда полная неосве- домленность о получаемом экономическом эффекте. Руководство не может предугадать реакцию клиентов от внедрения тех или иных инноваций, сделать прогнозы на будущее. Это является существенным недостатком в дея- тельности дирекции маркетинга, и свою оче- редь, рискованно для всей деятельности орга- низации. Это связано в первую очередь с тем, что на предприятии нет специалиста, в чьи должностные обязанности была бы заложена подобная функция. Дирекция по продажам во главе с директором выполняет свое прямое на- значение, то есть занимается только продажей продукции, а не ее продвижением [5]. Официальный сайт ООО «Стройсер- вис» содержит достаточно скудный объем ин- формации (сведения о самой компании, но- менклатура продукции, основные контакты) и не ориентирован на продвижение продукции. Таким образом, существующая систе- ма организации маркетинговой деятельности на предприятии имеет следующие недостатки: ориентация на продажу, а не на продвижение продукции; отсутствие комплексной системы анализа и оценки эффективности проводи- мых маркетинговых мероприятий; ограниченность и неразвитость клиентской базы; низкая степень организации ин- тернет-сайта предприятия. В связи с изложенными недостатка- ми можно предложить следующие рекомен- дации по совершенствованию маркетинговой деятельности в ООО «Стройсервис». В первую очередь необходимо реор- ганизовать существующую организацион- ную структуру предприятия и выделить из нее отдельную маркетинговую службу. В связи с введенными изменениями дирекция по продажам будет иметь название дирекции по маркетингу, у которой в непо- средственном подчинении будут находиться два отдела: отдел продаж, уже существовав- ший ранее, и вновь созданный - отдел по продвижению (рис. 2). С введением предложенных измене- ний поменяются и функции, и численный состав названных отделов. Директор по маркетингу нового подразделения будет осуществлять следую- щие функции: контроль осуществление мар- кетинговой деятельности; планирование ме- роприятий по продвижению продукции; планирование объемов продаж продукции; оценка эффективности осуществляемых ме- роприятий; прогнозирование дальнейшей маркетинговой деятельности; общее управ- ление отделами, входящими в его структуру. В обязанности начальника отдела продаж будет входить: управление деятель- ностью отдела, контроль выполнения пла- нов, проведение переговоров с клиентами, сбор и анализ информации о конкурентах. Обязанности специалистов отдела: ведение переговоров с клиентами, выполне- ние планов продаж, ведение отчетности о проделанной работе, контроль выполнения обязательств от клиентов, развитие и под- держание отношений с клиентами, разработ- ка системы скидок. Начальник отдела продвижения бу- дет выполнять ряд следующих функций: разработка плана маркетинговых мероприя- тий (реклама в каталогах и журналах, спе- циализирующихся на строительстве, участие в выставках и пр.); ведение отчетности по проведенным мероприятиям; определение эффективности маркетинговой деятельности. Директор Коммерческий директор Дирекция по маркетингу Отдел продаж Специалист по продажам Отдел продвижения Специалист по про- движению Маркетолог Рис. 2. Пример новой организационной структуры отдела маркетинга Специалисты отдела: разработка планов по продвижению продукции, под- держка и систематическое обновление офи- циального сайта, организация участия в вы- ставках. Маркетинговая деятельность должна заключаться в преобразовании сигналов рынка в вид, который будет понятен руково- дству компании, осуществление так назы- ваемой «маркетинговой разведки», развитие инновационного потенциала компании, а также планирование и прогнозирование ее будущего состояния. В связи с введением измененной в организационную структуру предприятия необходимо будет увеличить штат сотрудни- ков на 5 человек (табл. 3). Следующим шагом в совершенство- вании деятельности маркетинга должно стать составление обоснованного плана про- ведения маркетинговых мероприятий (табл. 4) и совершенствование работы ин- тернет-сайта [6, 7]. Например, создание эффективной рекламы. Традиционная реклама не оказыва- ет должного эффекта, так как промышлен- ный маркетинг имеет свои характерные черты. Поэтому необходимо применение рекла- мы в узкоспециализированных строительных журналах и каталогах («Близко ремонт», «Стройка», «Строительная Самара» и пр.). Уучастие в специализированных вы- ставках в «Экспо-Волге позволит предпри- ятию расширить клиентскую базу, устано- вить новые долгосрочные партнерские от- ношения. Создание активного окна продаж на сайте предприятия также позволит повысить эффективность продвижения выпускаемой продукции. Внедрение системы скидок позволит расширить клиентскую базу предприятия и увеличить объемы продаж. Например, при покупке продукции до 100 тысяч рублей размер предоставляемой скидки будет равен 3 %; от 100 до 500 тысяч рублей - 5 %; от 500 тысяч рублей и более - 7 %. Экспертным путем было рассчитано, что при реализации вышеперечисленных мероприятий чистая прибыль ООО «Строй- сервис» увеличится на 15 %. Можно сказать, что на каждый потраченный рубль предпри- ятие получит 2,4 рубля прибыли. Уже через 2 года все затраченные средства окупятся. Штатное расписание отдела маркетинга Таблица 3 Должность Количество, чел. Имеющаяся / вновьвведенная долж- ность Оклад за ме- сяц, руб. Итого за год, руб. Директор по марке-тингу 1 вновь введенная 22 000 264 000 Начальник отдела попродажам 1 имеющаяся 20 000 240 000 Начальник отдела попродвижению 1 вновь введенная 20 000 240 000 Специалист по про-дажам 5 имеющаяся 18 000 1 080 000 Специалист по про-движению 2 вновь введенная 18 000 432 000 Маркетолог 1 вновь введенная 18 000 216 000 Итого: 11 206 000 2 472 000 План маркетинговых мероприятий на 2015 год Таблица 4 Мероприятия Сроки июнь июль август сентябрь октябрь ноябрь декабрь Реорганизацияоргструктуры + Рекламнаякомпания + + + + Модернизациясайта + Участие в вы-ставке + + Скидки + + + + + + + Таким образом, перечисленные ре- комендации, на наш взгляд, позволят ООО «Стройсервис» усовершенствовать марке- тинговую деятельность, привлечь новых клиентов, выйти на новые рынки (близле- жащие регионы) [8, 9], повысить уровень конкурентоспособности и эффективности экономической деятельности.